Strategia
Soglia spedizione gratuita: formula e calcolatore
In un sondaggio europeo del 2025, il 77,3% degli acquirenti italiani dice che aggiungerebbe prodotti al carrello pur di arrivare alla soglia di spedizione gratuita. Eppure, impostare la soglia sbagliata può bruciare il margine (troppo bassa) o uccidere le conversioni (troppo alta o assente).
In questa guida vediamo come trovare la soglia di spedizione gratuita giusta per il tuo e-commerce, con una formula concreta, un calcolatore interattivo e tre strategie a confronto.
Perché la spedizione gratuita aumenta le conversioni
La spedizione gratuita non è solo un incentivo, è un'aspettativa. Ecco cosa sappiamo:
- Il 71,76% degli acquirenti europei preferisce la consegna gratuita a quella a pagamento il giorno dopo (sondaggio europeo del 2026 su 8 Paesi, Italia compresa)
- I costi extra sono la prima ragione dichiarata di abbandono del carrello: spedizione, tasse e commissioni troppo alte per il 40% degli acquirenti online USA che ne hanno abbandonato uno, tolto chi stava solo guardando (sondaggio Baymard, dato USA)
- L'AOV può salire quando i clienti aggiungono prodotti per raggiungere la soglia
Ma attenzione: offrire la spedizione gratuita senza soglia, o con una soglia troppo bassa, può erodere il margine fino a rendere ogni ordine in perdita. La chiave è trovare il punto di equilibrio.
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La formula per calcolare la soglia giusta
La soglia si costruisce in due passi, un pavimento sotto cui non scendere e un obiettivo sopra lo scontrino medio (AOV). È lo stesso metodo del calcolatore di questa pagina.
Soglia di pareggio = Costo di spedizione / (Margine % / 100)
È il valore dell'ordine il cui margine basta appena a pagare la spedizione che regali. Sotto questa cifra ogni ordine con spedizione gratuita è in perdita. Da solo però il pareggio non basta, perché quando sta sotto lo scontrino medio molti ordini lo superano già e la soglia non spinge nessuno ad aggiungere un prodotto.
Scontrino da raggiungere = AOV x (1 + aumento richiesto)
La leva vera della soglia è portare lo scontrino sopra la media di oggi. Il calcolatore chiede un aumento dell'AOV del 40% nella strategia conservativa, del 34% nella target e del 28% nell'aggressiva. Per ogni strategia tiene la cifra più alta fra soglia di pareggio e scontrino da raggiungere, poi la ritocca in due modi.
- Mette ogni strategia almeno 10 € sotto la precedente, così le tre soglie non finiscono sulla stessa cifra.
- Arrotonda alla decina più vicina meno 1 €, cioè a cifre come 39, 49 o 59 €.
Se gradino e arrotondamento portano una soglia sotto il pareggio, cosa che succede con margini bassi o spedizioni care, il calcolatore la rialza alla prima cifra che finisce per 9 pari o sopra il pareggio. In quel caso due strategie possono avere la stessa soglia, perché sotto il pareggio il calcolatore non scende.
Da qui si derivano 3 varianti.
- Conservativa: soglia alta, protegge il margine. Pochi ordini con free shipping, ma su ognuno resta più margine.
- Target (raccomandata, nel calcolatore "Bilanciata"): equilibrio ottimale tra conversione e profitto. È quella da cui conviene partire.
- Aggressiva: soglia bassa, massimizza le conversioni. Più ordini con free shipping, margine ridotto per ordine.
Esempio pratico
Un e-commerce beauty con AOV di 45 €, margine 35% e costo spedizione 5,00 €, gli stessi valori con cui si apre il calcolatore qui sotto. Ecco i conti, passo per passo.
- Pareggio. 5 / 0,35 = 14,29 €. È molto sotto lo scontrino medio, quindi a decidere è lo scontrino da raggiungere.
- Scontrino da raggiungere. 45 x 1,40 = 63 € per la conservativa, 45 x 1,34 = 60,30 € per la target e 45 x 1,28 = 57,60 € per l'aggressiva.
- Gradino. Arrotondate, tutte e tre darebbero 59 €. La target scende allora a 53 €, 10 sotto la conservativa, e l'aggressiva a 43 €, 10 sotto la target.
- Arrotondamento. 63 diventa 59, 53 diventa 49 e 43 diventa 39 €.
| Strategia | Soglia | Rispetto all'AOV di 45 € | Margine su un ordine alla soglia, tolta la spedizione | Impatto margine |
|---|---|---|---|---|
| Conservativa | 59 € | 14 € sopra | 15,65 € | 8,5% |
| Target | 49 € | 4 € sopra | 12,15 € | 10,2% |
| Aggressiva | 39 € | 6 € sotto | 8,65 € | 12,8% |
Il margine è quello di un ordine che arriva giusto alla soglia, tolta la spedizione che paghi tu (59 x 35% = 20,65 €, meno 5 €, fa 15,65 €). L'impatto margine è la cifra che il calcolatore mostra sotto ogni soglia, cioè la spedizione divisa per la soglia (5 € su 59 sono l'8,5% del valore dell'ordine). Con uno scontrino medio come questo, a separare le tre strategie è soprattutto il gradino, più che le percentuali. E la soglia aggressiva sta sotto l'AOV, quindi molti ordini la superano senza che il cliente aggiunga nulla (è l'errore 2 descritto più sotto).
Con una soglia target arrotondata a 49 €, quanti ordini la raggiungono e quanto sale lo scontrino medio dipende dal tuo catalogo, e lo misuri sui tuoi ordini con il test descritto più sotto.
Calcolatore soglia spedizione gratuita
Inserisci i tuoi dati per scoprire le 3 soglie ottimali per il tuo e-commerce:
3 strategie a confronto
Conservativa: proteggi il margine
La soglia conservativa è lo scontrino medio più il 40%, o il pareggio se è più alto, arrotondata a una cifra che finisce per 9 (59 € nell'esempio). È la scelta giusta se:
- Il tuo margine è sotto il 25%
- Stai lanciando la spedizione gratuita per la prima volta
- Vuoi testare senza rischio
Con questa strategia pochi ordini avranno la spedizione gratuita. Il margine per ordine resta alto, ma l'impatto sulle conversioni è moderato.
Target: il miglior equilibrio
La soglia target parte dallo scontrino medio più il 34%, o dal pareggio se è più alto, e sta almeno 10 € sotto la conservativa, con lo stesso arrotondamento (49 € nell'esempio). È il punto di partenza consigliato perché:
- Una parte consistente degli ordini può raggiungere la soglia
- L'AOV può salire grazie all'effetto "aggiungi un prodotto per la spedizione gratis"
- Il margine per ordine resta positivo e sostenibile
Questa è la strategia che raccomandiamo nella maggior parte dei casi.
Aggressiva: massimizza le conversioni
La soglia aggressiva parte dallo scontrino medio più il 28%, o dal pareggio se è più alto, e sta almeno 10 € sotto la target, con lo stesso arrotondamento (39 € nell'esempio, sotto lo scontrino medio). Adatta se:
- Il tuo margine è sopra il 50%
- Sei in una fase di crescita e vuoi massimizzare gli ordini
- Competi in un settore dove la spedizione gratuita è standard (fashion, beauty)
Gran parte degli ordini avrà la spedizione gratuita. Più ordini totali, ma margine per ordine più basso.
Soglie per settore
Le soglie ideali variano per settore. Medie pubbliche affidabili per l'Italia, settore per settore, non ne abbiamo trovate, quindi la tabella dice cosa pesa nella scelta e la cifra la calcoli con i tuoi dati:
| Settore | Note |
|---|---|
| Fashion | Standard di mercato, alta aspettativa |
| Beauty e cosmetica | Margini alti, soglie accessibili |
| Food e beverage | Margini bassi, pareggio alto, spesso meglio una tariffa fissa ridotta |
| Integratori | Margini alti, buon equilibrio |
| Elettronica | AOV alto, soglia meno critica |
| Home e decor | Variabile per sotto-categoria |
Nota: la soglia giusta per il tuo e-commerce dipende dal tuo scontrino medio, dal tuo margine specifico e dal costo di spedizione reale.
5 errori comuni sulla soglia free shipping
1. Soglia troppo alta
Se la soglia è molto sopra il tuo AOV (es. soglia 79 €, AOV 35 €), pochissimi clienti la raggiungono. L'effetto è lo stesso di non avere la spedizione gratuita, nessun incentivo reale.
2. Soglia troppo bassa
Se la soglia è sotto il tuo AOV, molti ordini la superano già senza che il cliente aggiunga nulla. In pratica regali la spedizione anche a chi avrebbe comprato comunque, il che funziona solo se il margine lo sostiene.
3. Non testare A/B
La soglia ottimale non si indovina, si testa. Prova 2-3 soglie diverse per 2-4 settimane ciascuna e misura l'impatto su AOV, tasso di conversione e margine netto.
4. Ignorare il costo spedizione reale
Molti merchant usano un costo spedizione stimato. Il costo reale varia per peso, zona e corriere. Usa il costo medio ponderato delle tue spedizioni degli ultimi 3 mesi.
5. Non comunicare la soglia
La spedizione gratuita funziona solo se il cliente la vede. Mostrala nella barra superiore del sito, nella pagina prodotto e nel carrello (con l'importo mancante: "Aggiungi 12 € per la spedizione gratuita").
Come può aiutarti Tissquad
Il costo di spedizione decide il pavimento della formula, la soglia di pareggio, e quando il pareggio supera lo scontrino da raggiungere è lui a fissare la soglia.
Tissquad prepara e spedisce gli ordini del tuo negozio dal magazzino in Campania, nell'area di Napoli. In Italia spediamo con GLS, BRT, Poste Italiane e Amazon Shipping, all'estero con GLS, FedEx, DHL e UPS, e scegliamo il corriere in base a peso, zona e costo. Lavoriamo con i negozi Shopify, WooCommerce e PrestaShop, e il collegamento al magazzino lo facciamo insieme nella chiamata di avvio.
Per sapere quanto costa spedire i tuoi ordini richiedi un preventivo.
Domande frequenti
La spedizione gratuita conviene sempre?
Non sempre. Conviene se il margine per ordine copre il costo di spedizione con un margine residuo accettabile. Con margini sotto il 15%, la spedizione gratuita rischia di essere in perdita. In quel caso, valuta una spedizione a tariffa fissa ridotta (es. 2,99 €) invece della gratuita.
Qual è la soglia media in Italia?
Una media pubblica delle soglie dei negozi italiani non l'abbiamo trovata. Si sa cosa si aspettano i clienti: in un sondaggio europeo del 2025 su 8 Paesi, Italia compresa, la spedizione gratuita è attesa in media intorno ai 28 € di spesa. I grandi marketplace (Amazon, Zalando) abituano il consumatore a spedizioni gratuite o a soglie basse, e i brand indipendenti devono competere con soglie ragionevoli.
Meglio soglia fissa o spedizione gratis su tutto?
Soglia fissa, nella grande maggioranza dei casi. "Gratis su tutto" funziona solo con margini molto alti (sopra il 60%) o come promozione temporanea (Black Friday, lancio prodotto). La soglia incentiva il cliente ad aggiungere prodotti al carrello, e l'AOV può salire. Per il Black Friday trovi le formule a confronto, spedizione gratuita compresa, nelle idee promo viste dal magazzino. Se la abbini a sconti sui prodotti, ricorda la regola del prezzo più basso dei 30 giorni: le FAQ del Ministero non nominano la spedizione gratuita, quindi non darla per esclusa.
Il costo spedizione influisce sulla soglia?
Sì, soprattutto quando il margine è basso. Un costo spedizione più basso permette una soglia più bassa, che porta più ordini con free shipping, che porta più conversioni. È un effetto a catena: con un margine del 15%, per esempio, 1,50 € in meno di spedizione abbassano la soglia di pareggio di 10 €, e quanti ordini in più la raggiungono lo misuri sui tuoi dati.
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