Nachnahme oder Vorauszahlung: Vor- und Nachteile

Kurzfassung: In Italien entfallen im Schnitt 1,6 % der Online-Käufe auf Barzahlung bei Lieferung (Netcomm NetRetail 2026), in Shops, die Nachnahme (COD) anbieten, ist ihr Anteil aber viel höher: fast jede fünfte Bestellung, laut Daten eines Anbieters von Versandsoftware aus dem Jahr 2022. Nachnahme beseitigt eine Kaufbarriere, bringt aber Ablehnungen und Kosten mit sich, die Sie an Ihren eigenen Bestellungen messen müssen. Vorauszahlung hat bessere Margen, schließt aber Kunden aus, die erst bei Lieferung zahlen wollen. Die optimale Strategie für 2026 ist hybrid: beides anbieten und unterschiedlich steuern, die Vorauszahlung fördern, ohne den Preis anzutasten, und die Nachnahme mit Kontrollen riskanter Bestellungen und telefonischer Bestätigung absichern.

Die Wahl zwischen Nachnahme und Vorauszahlung ist keine Grundsatzfrage. Es ist eine wirtschaftliche Entscheidung, die sich direkt auf Conversions, Margen, Cashflow und Wachstum auswirkt. Und auf dem italienischen Markt, wo Nachnahme insgesamt nur einen kleinen Teil der Online-Käufe ausmacht, für viele Shops aber wichtig bleibt, vor allem im Süden, lautet die Antwort nie „nur das eine oder das andere“.

Dieser Leitfaden vergleicht beide Ansätze in jeder relevanten Dimension für einen Händler: Kosten, Conversions, Ablehnungen, Margen, Logistik und Skalierbarkeit. Das Ziel ist, Ihnen die Werkzeuge zu geben, um die richtige Strategie für Ihr spezifisches Geschäft zu bestimmen.

Die Zahlungslandschaft im italienischen E-Commerce 2026

Bevor wir COD und Vorauszahlung vergleichen, muss der Kontext erfasst werden, und dazu gehört, zu wissen, was die kursierenden Zahlen eigentlich messen.

Laut der Erhebung NetRetail 2026 von Netcomm, dem italienischen Verband für digitalen Handel, bezahlen italienische Online-Käufer so:

Insgesamt werden 94 % der Online-Käufe bei der Bestellung bezahlt und 6 % bei Lieferung, bei Abholung oder bei Nutzung des Dienstes. Die Pressemitteilung nennt die übrigen Zahlungsarten nicht, sagt nicht, welcher Kategorie PayPal zugeordnet ist, und zählt alle Online-Käufe, Dienstleistungen eingeschlossen.

Der Durchschnitt umfasst aber auch Shops und Dienste, die gar keine Nachnahme anbieten. Wo es sie gibt, ist ihr Anteil deutlich höher. Laut Daten eines Anbieters von Versandsoftware aus dem Jahr 2022 wurde in den Shops mit Nachnahme fast jede fünfte Bestellung bei Lieferung bezahlt, von 4,6 % in der Elektronik bis 31,7 % in der Mode. In Kalabrien und Sizilien wurde sie bei mehr als jeder dritten Bestellung gewählt, in Venetien bei 13 % der Bestellungen. Es sind Daten des Anbieters über seine Kunden, und sie sind einige Jahre alt: Entscheidend ist die Zahl Ihres eigenen Shops.

Diese Zahlen sagen zweierlei. Insgesamt macht Nachnahme nur einen kleinen Teil der Online-Käufe aus, aber für einen Shop, der an Kunden verkauft, die sie nutzen, etwa im Süden oder in der Mode, kann sie einen wichtigen Teil der Bestellungen ausmachen. Und sie ohne Management anzubieten, generiert Kosten, die die Margen vollständig aufzehren können.

Nachnahme: Vor- und Nachteile

Vorteile von COD

Höhere Conversions. Der unmittelbarste Effekt. Wer Nachnahme an der Kasse anbietet, beseitigt eine Kaufbarriere: Der Kunde muss keine Zahlungsdaten eingeben, keinem unbekannten Shop vertrauen und kein Risiko eingehen. Vertrauen zählt: In einer Umfrage des Baymard Institute unter Online-Käufern in den USA gaben 19 % derjenigen, die einen Warenkorb abgebrochen hatten (ohne die, die nur stöbern wollten), an, dem Shop ihre Kreditkartendaten nicht anvertrauen zu wollen. Wie stark die Conversions in Ihrem Shop steigen, messen Sie, indem Sie die Bestellungen mit aktivierter und deaktivierter Option vergleichen.

Zugang zum gesamten Markt. Ein Teil der Kunden will erst zahlen, wenn das Paket da ist, und in Shops mit Nachnahme ist das, wie oben gezeigt, kein kleiner Teil, vor allem im Süden. Diese Kunden auszuschließen bedeutet, auf ihre Bestellungen zu verzichten.

Kundengewinnung mit niedrigem Risiko. Für den Kunden fällt das Risiko weg: „Ich zahle erst, wenn ich das Produkt sehe.“ Das ist besonders wirkungsvoll bei unbekannten Marken, neuen Produkten und Social-Ads-Käufen, wo das Vertrauen gering ist.

Wechsel von Nachnahme zu Vorauszahlung. Ein Kunde, dessen erste Nachnahme-Bestellung gut angekommen ist, kann bei den nächsten zur Vorauszahlung wechseln, wenn Sie es ihm richtig vorschlagen (mehr dazu unten). So wird Nachnahme zu einem Akquisitionskanal, der sich mit der Zeit bezahlt macht. Wie viele Kunden wechseln, messen Sie an Ihren Bestellungen.

Nachteile von COD

Ablehnungen bei Lieferung. Ein Teil der Nachnahme-Bestellungen wird an der Tür abgelehnt oder nicht abgeholt, und jede Ablehnung kostet den Hinversand, den Rückversand, die eventuelle Lagerung beim Paketdienst und die erneute Bearbeitung im Lager. Öffentlich verfügbare Messdaten zu Nachnahme-Ablehnungen in Italien haben wir nicht gefunden: Die kursierenden Zahlen stammen aus Anbieter-Blogs, die keine Quelle nennen. Ihre eigene Quote berechnen Sie, indem Sie die abgelehnten oder an den Absender zurückgegangenen Nachnahme-Bestellungen durch die versendeten teilen.

Verzögerter Cashflow. Der Paketdienst kassiert bei Lieferung, überweist das Geld aber erst nach einigen Tagen an den Händler, nach den im Vertrag vereinbarten Fristen. So lange ist das Geld „unterwegs“: Bei 200 Nachnahme-Bestellungen pro Tag zu durchschnittlich 50 € bindet zum Beispiel jeder Tag Wartezeit 10.000 €.

Direkte Kosten. Die Nachnahmegebühr, die der Paketdienst für jede Sendung berechnet, ist ein fester Kostenblock, den es bei Vorauszahlung nicht gibt.

Betrug und Missbrauch. Nachnahme ist anfällig für Betrugsbestellungen, Bestellungen zum bloßen Ausprobieren und Spontankäufe, die der Kunde bei Lieferung bereut. Ohne Vorbeugung schmälert das die Marge erheblich.

Vorauszahlung: Vor- und Nachteile

Vorteile der Vorauszahlung

Höhere Margen. Keine Nachnahmegebühr, keine Ablehnungskosten, kein Rückversand wegen Nichtzahlung. Deshalb bleibt bei einer vorausbezahlten Bestellung mit gleichem Betrag meist eine höhere Nettomarge als bei einer Nachnahme-Bestellung.

Sofortiger Cashflow. Die Zahlung erfolgt bei Bestellung. Der Händler hat sofortige Liquidität zur Deckung der Produkt- und Versandkosten.

Verbindlichere Käufe. Ein Kunde, der bezahlt hat, ist psychologisch gebunden: Die Zahlung schafft „versunkene Kosten“, die das Umentscheiden bremsen, und eine Ablehnung an der Tür wegen Nichtzahlung gibt es nicht. Retouren gibt es dagegen weiterhin, wie bei jeder Online-Bestellung.

Operative Einfachheit. Keine Prüfung vor dem Versand, kein Auszahlungszyklus, kein Abgleich der Nachnahmebeträge.

Nachteile der Vorauszahlung

Niedrigere Conversions. Der Checkout mit Pflichtzahlung ist eine zusätzliche Hürde an einer Stelle, an der ohnehin viele aussteigen. Laut dem Durchschnitt aus 50 vom Baymard Institute gesammelten Studien werden 70,22 % der Online-Warenkörbe, etwa 7 von 10, aus unterschiedlichen Gründen abgebrochen. Das ist ein internationaler Durchschnitt, kein italienischer Wert, und er unterscheidet nicht zwischen Shops mit und ohne Nachnahme. Welches Gewicht die Nachnahme in Ihrem Shop hat, messen Sie, indem Sie die Conversions mit aktivierter und deaktivierter Option vergleichen.

Demografischer Ausschluss. Wer erst bei Lieferung zahlen will, laut den oben genannten Daten häufiger im Süden, verzichtet ohne COD-Option womöglich auf den Kauf.

Chargebacks und Kartenbetrug. Vorauszahlung ist nicht immun gegen Betrug. Jeder Chargeback, also die Rückbuchung einer Kartenzahlung, kostet Geld, und wenn es im Verhältnis zu den Bestellungen zu viele werden, kann der Zahlungsdienstleister Strafgebühren erheben.

Barriere für unbekannte Marken. Eine Marke ohne Reputation, die bei einer Bestellung von 60 € Vorauszahlung verlangt, verliert einen erheblichen Teil der Kunden, die ihr nicht genug vertrauen.

Direktvergleich: Punkt für Punkt

So schneiden beide Punkt für Punkt ab. Die tatsächlichen Werte hängen von Ihren Verträgen und Ihren Kunden ab und werden an Ihren Bestellungen gemessen:

Der Kernpunkt: Vorauszahlung hat bessere Margen pro Einzelbestellung, aber COD kann Bestellungen bringen, die sonst nicht zustande kämen. Die richtige Frage ist nicht „welche Marge pro Bestellung“, sondern „welche Gesamtmarge fürs Geschäft“.

Analyse nach Szenario

Die Zahlen dieser Szenarien sind Beispiele, die die Rechnung zeigen, keine Marktdurchschnitte. Setzen Sie Ihre eigenen ein.

Szenario 1: Italienische D2C-Marke mit gemischter Kundschaft

Ausgangslage: Sie verkaufen Kosmetik online, 30 % des Traffics kommen aus dem Süden, der durchschnittliche Bestellwert liegt bei 45 €, und Sie haben 1.000 Bestellungen pro Monat, alle vorausbezahlt, mit einer durchschnittlichen Marge von 12 €.

Annahmen des Beispiels: Wenn Sie Nachnahme aktivieren, kommen 300 Bestellungen pro Monat hinzu, die bei Lieferung bezahlt werden, und wer bisher im Voraus zahlte, tut das weiterhin. Bei einer zugestellten Nachnahme-Bestellung sinkt die Marge wegen der Nachnahmegebühr auf 10 €, und jedes abgelehnte Paket kostet 15 € für Hin- und Rückversand.

Die Rechnung: Wird eines von zehn Nachnahme-Paketen abgelehnt, bringen die 270 zugestellten Bestellungen 2.700 €, und die 30 Ablehnungen kosten 450 €, die Nachnahme bringt also 2.250 € zusätzliche Marge pro Monat. Wird eines von drei abgelehnt, bringen die 200 zugestellten 2.000 €, und die 100 Ablehnungen kosten 1.500 €, es bleiben 500 €. Unter diesen Annahmen lohnt sich die Nachnahme nicht mehr, wenn mehr als zwei von fünf Paketen zurückkommen.

Szenario 2: Ausländische Marke, die in Italien startet

Ausgangslage: französische Hautpflegemarke, in Italien unbekannt, durchschnittlicher Bestellwert 55 €.

Nur Vorauszahlung: niedrige Conversions, weil die Marke unbekannt ist und der Kunde zahlen muss, bevor er das Produkt sieht.

COD + Vorauszahlung: Die Nachnahme wirkt als Vertrauensbrücke. Wie viele Bestellungen sie zusätzlich bringt und wie viele Kunden danach zur Vorauszahlung wechseln, messen Sie in den ersten Monaten mit den Kennzahlen aus den häufig gestellten Fragen weiter unten.

Für eine in Italien unbekannte Marke ist die Nachnahme keine Nebensache, sondern das Werkzeug, das den Markt öffnet.

Szenario 3: Marke mit sehr niedrigen Margen

Ausgangslage: Elektronik-Gadgets, durchschnittlicher Bestellwert 25 €, Marge 4 € pro Bestellung.

Bei so niedriger Marge kann eine einzige Nachnahme-Ablehnung, die mindestens Hin- und Rückversand kostet, die Marge mehrerer zugestellter Bestellungen aufzehren. In diesem Fall:

Strategie: COD nur mit verpflichtender telefonischer Bestätigung und kleiner Anzahlung anbieten. COD nur für Bestellungen über 20 € annehmen. Die Vorauszahlung mit dem Komfort der Online-Zahlung fördern, ohne Rabatte, die an die Zahlungsmethode gebunden sind.

Die Hybridstrategie: Das Beste aus beiden Welten

Es geht nicht darum, zwischen Nachnahme und Vorauszahlung zu wählen, sondern darum, beides mit einer differenzierten Strategie anzubieten.

Vorauszahlung fördern, ohne den Preis anzutasten

• Bequeme Zahlung, mit gespeicherter Karte, Wallet und Zahlung mit einem Klick
• Kostenloser Versand ab einer Schwelle, gleich für alle Zahlungsmethoden
• Vertrauenssignale: Zufriedenheitsgarantie, Sicherheitssiegel, Bewertungen
• BNPL (Buy Now Pay Later): Ratenzahlung als Alternative zu COD für alle, die nicht sofort alles zahlen wollen, aber digitale Zahlung akzeptieren

COD absichern

• Gleicher Preis für alle Zahlungsmethoden, ohne Nachnahme-Zuschlag, denn Art. 62 des italienischen Verbraucherschutzgesetzbuchs (Codice del consumo) verbietet ihn, und nach Auffassung der italienischen Wettbewerbsbehörde (AGCM) gilt das Verbot auch für die Nachnahme
• Kontrolle riskanter Bestellungen vor dem Versand, zum Beispiel der Adresse
• Telefonische Bestätigung für Bestellungen mit mittlerem bis hohem Risiko
• Schnelle, planbare Lieferung, damit der Kunde es sich nicht anders überlegt
• Vorab-Zustellbenachrichtigungen per SMS/WhatsApp

Kunden von Nachnahme auf Vorauszahlung umstellen

• Nach einem erfolgreichen COD-Kauf einen Gutschein für die nächste Bestellung senden, gültig mit jeder Zahlungsmethode
• In der Nachkauf-Kommunikation die praktischen Vorteile der Vorauszahlung hervorheben (schnellerer Versand, kein Bargeld bereithalten)
• Nach 2-3 erfolgreichen COD-Bestellungen aktiv den Wechsel zur gespeicherten Karte vorschlagen

Wie viele COD-Kunden mit dieser Strategie zur Vorauszahlung wechseln, messen Sie an ihren ersten Bestellungen (siehe die häufig gestellten Fragen).

Wann nur Vorauszahlung sinnvoll ist

Es gibt Szenarien, in denen sich COD nicht lohnt:

• Digitale Produkte oder Dienstleistungen: keine physische Lieferung, Nachnahme ergibt also keinen Sinn
• Märkte außerhalb Italiens: Das Gewicht der Nachnahme ist von Land zu Land verschieden, und bevor Sie sie anbieten, prüfen Sie es Markt für Markt
• Sehr niedriger Bestellwert (<15 €): Nachnahmegebühr und Ablehnungsrisiko machen die Bestellung unrentabel
• Verderbliche Produkte: Die Ablehnung eines Lebensmittelpakets bedeutet den Totalverlust des Produkts
• Bereits treue Kundschaft (nur Wiederkäufe): Treue Kunden zahlen gern im Voraus

Wann Nachnahme unverzichtbar ist

• Verkauf in Italien mit einer Zielgruppe, die den Süden und die Inseln einschließt
• Unbekannte Marke, die Vertrauen aufbauen muss
• Traffic aus Social Ads (Instagram, TikTok) mit vielen Impulskäufen
• Kategorien mit großem Misstrauen (Nahrungsergänzungsmittel, Kosmetik, Produkte „aus dem Fernsehen“)
• Eintritt in einen neuen Markt, in dem Sie noch keinen Ruf haben

Wie Tissquad Sie unterstützt

Tissquad kommissioniert und versendet im selben Lager in Kampanien, in der Gegend von Neapel, sowohl vorausbezahlte als auch Nachnahme-Bestellungen. In Italien versenden wir mit GLS, BRT, Poste Italiane und Amazon Shipping, ins Ausland mit GLS, FedEx, DHL und UPS, und wählen den Paketdienst nach Gewicht, Zone und Kosten. Nachnahme-Bestellungen versenden wir mit Paketdiensten wie GLS und Poste Italiane, und vor dem Versand prüfen wir die Adresse und bestätigen die Bestellung auf Wunsch telefonisch, auf Italienisch. Die Nachnahmebeträge überweisen wir in der Regel wöchentlich, mit einer Übersicht der kassierten Beträge. Ein abgelehntes Paket kostet Hin- und Rückversand, deshalb finden die Kontrollen vor dem Versand statt.

Möchten Sie wissen, welcher Mix aus Nachnahme und Vorauszahlung für Ihren Shop sinnvoll ist? Fordern Sie ein Gespräch mit unserem Team an, das erste ist kostenlos.

Häufig gestellte Fragen zu Nachnahme und Vorauszahlung

Senkt Nachnahme den durchschnittlichen Bestellwert?

Nicht unbedingt. Laut Daten eines Anbieters von Versandsoftware aus dem Jahr 2022 lag in den Shops, die Nachnahme anboten, der durchschnittliche Bestellwert der bei Lieferung bezahlten Bestellungen um rund 21 € höher, mit großen Unterschieden zwischen den Branchen. Die Daten sind einige Jahre alt und betreffen die Kunden des Anbieters. Entscheidend ist der Vergleich in Ihren eigenen Bestellungen, zwischen dem Bestellwert der Nachnahme-Bestellungen und dem der vorausbezahlten.

Kann ich Nachnahme nur für die erste Bestellung anbieten?

Technisch ja, und manche Marken tun das als Akquisitionsstrategie. Nach der ersten erfolgreichen Bestellung bieten sie für die folgenden nur noch Vorauszahlung an. Das Risiko ist, Kunden zu verlieren, die lieber weiter per Nachnahme zahlen. Besser ist es, den Wechsel zur Vorauszahlung vorzuschlagen, ohne ihn zur Pflicht zu machen.

Ersetzt Buy Now Pay Later (BNPL) die Nachnahme?

Teilweise. BNPL (Klarna, Scalapay usw.) erreicht Kunden, die nicht sofort alles zahlen wollen, aber digitale Zahlung akzeptieren, und wächst: In der Erhebung NetRetail 2026 macht die Ratenzahlung 2,5 % der Online-Käufe aus, doppelt so viel wie 2022, gegenüber 1,6 % für Barzahlung bei Lieferung. Der Nachnahme-Kunde sucht aber etwas anderes, er will erst zahlen, wenn er das Produkt in der Hand hat, und laut den Daten von 2022 ist er im Süden häufiger.

Welche Zahlungsmethode bringt die höchste Nettomarge?

Das hängt von Ihren Konditionen ab, und die Rechnung machen Sie am besten mit genau diesen. Die Banküberweisung kostet den Empfänger meist keine Gebühren, wird bei Online-Käufen aber selten genutzt. Karten, PayPal und digitale Wallets kosten eine Gebühr auf den Betrag, oft mit einem Fixbetrag pro Transaktion, BNPL eine Gebühr für den Shop, die Sie mit den anderen vergleichen. Gut geführte Nachnahme kostet Nachnahmegebühr, Prüfung und verbleibende Ablehnungen, bringt aber Bestellungen, die es sonst nicht gäbe.

Wie messe ich die Wirkung der Nachnahme auf mein Geschäft?

Drei Kennzahlen zählen: (1) Conversion-Uplift, also wie viele Bestellungen mit aktivierter Nachnahme mehr eingehen als ohne; (2) Nettokosten der Nachnahme, also (Ablehnungskosten + Nachnahmegebühr + Prüfung) minus (Marge der zusätzlichen Bestellungen durch die Nachnahme); (3) Wechselquote zur Vorauszahlung, also wie viele Nachnahme-Kunden in ihren ersten 3 Bestellungen zur Vorauszahlung wechseln. Sind die Nettokosten negativ (bringt die Nachnahme also mehr Marge, als sie kostet), ist sie eine Investition und kein Kostenfaktor.

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COD und Vorauszahlung sind keine Alternativen. Sie sind zwei Hebel desselben Geschäfts. Tissquad kommissioniert und versendet beide Bestellarten im selben Lager. Erfahren Sie mehr.

Verwandte Artikel: Nachnahme in Italien: Leitfaden für Online-Händler | Nachnahme-Betrug: Prüfung vor dem Versand | Nachnahme-Management im E-Commerce

Quellen

7

• Consorzio Netcomm, Pressemitteilung zu NetRetail 2026 (auf Italienisch), 2026
• Qapla', Quali sistemi di pagamento scegliere per il proprio eCommerce (auf Italienisch), 2023
• Baymard Institute, Cart Abandonment Rate Statistics, 2025
• Normattiva, Codice del consumo (italienisches Verbraucherschutzgesetzbuch), Art. 62 (auf Italienisch), 2014
• AGCM, Pressemitteilung zu Zahlungszuschlägen (auf Italienisch), 2016
• AGCM, Bollettino Nr. 42, Entscheidung PS12934 (auf Italienisch), 2025
• Normattiva, D.Lgs. 11/2010 (gesetzesvertretendes Dekret über Zahlungsdienste), Art. 3 (auf Italienisch), 2018